Sua secretaria é um "Tira-Dúvidas" ou um Time de Vendas? O erro que custa 30% das suas matrículas.
- franchisemidia
- há 5 dias
- 3 min de leitura
Você investe em tráfego pago, seu site está bonito e o WhatsApp da escola não para de tocar. O gestor de tráfego entrega o relatório: 50, 100 novos interessados neste mês. Mas, ao olhar para o sistema de gestão escolar, o número de matrículas efetivadas não bate. A conta não fecha.
Onde esses pais foram parar?
A resposta, na maioria das vezes, não está na qualidade do lead, nem no preço da mensalidade. O gargalo está nos primeiros 3 minutos de conversa. A sua escola provavelmente sofre da "Síndrome do Tira-Dúvidas".
A Diferença entre Atender e Vender
Muitas instituições de ensino cometem o erro de tratar a equipe de matrículas como uma equipe de suporte.
O Tira-Dúvidas (Passivo): O pai pergunta o preço, a secretária envia a tabela em PDF. O pai pergunta se tem vaga, a secretária diz "sim". O pai diz "vou pensar", a secretária diz "ok, fico à disposição". Fim da conversa.
O Time de Vendas (Ativo): O consultor entende que o pai não quer comprar "a escola", ele quer resolver um problema (segurança, aprovação no vestibular, socialização). Ele investiga a necessidade antes de passar o preço.
Se a sua equipe apenas responde ao que é perguntado, você está funcionando como um balcão de informações, não como uma máquina de captação.
O Erro Clássico: "Qual o valor da mensalidade?"
Este é o momento onde 80% das matrículas são perdidas. Quando um pai pergunta o preço logo na primeira mensagem, ele está usando o único critério de comparação que conhece: dinheiro.
Se a sua equipe responde imediatamente com o valor, você transformou a educação do filho dele em uma commodity (como comprar arroz). Se a escola do lado for R$ 50,00 mais barata, você perdeu.
Como mudar esse jogo?
É preciso gerar valor antes de revelar o preço. Veja um exemplo prático de mudança de script:
❌ O Jeito Errado: Pai: "Boa tarde, qual o valor para o 3º ano?"
Escola: "Boa tarde! A mensalidade é R$ 1.200,00." (Resultado: O pai visualiza, acha caro e não responde mais).
✅ O Jeito "Franchise Mídia" (Consultivo): Pai: "Boa tarde, qual o valor para o 3º ano?"
Escola: "Olá! Tudo bem? Com certeza te passo os planos de investimento. Mas para eu verificar se temos condições especiais para o perfil dele, qual o nome do aluno e de qual escola ele está vindo? Ele teve alguma dificuldade específica esse ano?"
Percebeu? Você tomou o controle da conversa. Agora você está falando sobre o filho dele, não sobre dinheiro.
Follow-up: O dinheiro está no acompanhamento
Outro dado alarmante: a maioria das secretarias desiste do lead após a primeira tentativa de contato sem resposta.
Um processo comercial maduro entende que a decisão de matricular um filho envolve pai, mãe, avó e orçamento familiar. É uma decisão lenta. Sua equipe precisa ter um CRM (Gestão de Relacionamento) ou uma cadência de contatos definida:
Contato imediato.
Contato de nutrição (enviar um vídeo da estrutura).
Contato de prova social (enviar um depoimento de outro pai).
Contato de escassez (últimas vagas na turma).
Conclusão: Marketing e Vendas precisam andar juntos
Não adianta encher o balde (tráfego pago) se ele estiver furado (atendimento ruim).
Na Franchise Mídia, nós entendemos que o nosso trabalho não termina quando o pai clica no anúncio. Nós analisamos a jornada completa. Se você sente que sua escola tem potencial para crescer, mas está travada na conversão, talvez o problema não seja o mercado, mas sim o processo.
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